Lejek sprzedażowy w e-commerce – jak go zbudować, aby skutecznie zwiększyć sprzedaż

Lejek sprzedażowy – co to jest?

Pod pojęciem „lejek sprzedażowy” rozumie się najczęściej wizualizację ścieżki zakupowej klienta. W praktyce jest to natomiast strategia komunikacji, która pozwala go doprowadzić od szczytu metaforycznego lejka do jego wylotu, czyli zakupu.

W szczycie lejka zakupowego, czyli jego najszerszej części znajdują się wszystkie osoby wykazujące zainteresowanie daną ofertą. Następnie lejek się zwęża i pozostają w nim tylko te osoby, które kolejno dokładniej przyglądają się ofercie, dodają produkt do koszyka oraz finalizują transakcję. Jest to uniwersalny schemat, który może być zastosowany do każdego procesu kończącego się zakupem (lub innym rodzajem konwersji).

Lejek sprzedażowy – budowa

Typowy lejek sprzedażowy składa się z czterech elementów według tzw. modelu AIDA. Jego poszczególne etapy obejmują:

• Attention, czyli uwagę – skupiający się na sposobach zdobycia uwagi odbiorcy i uświadomienia mu, że dany produkt istnieje;
• Interest, czyli zainteresowanie – polegający głównie na podsycaniu zainteresowania i zatrzymaniu uwagi, a także dostarczaniu klientowi potrzebnej wiedzy na temat oferty;
• Desire, czyli pożądanie – bazujący na wzbudzeniu emocji stymulujących klienta do podjęcia decyzji zakupowej (najczęściej poprzez wizualizowanie korzyści);
• Action, czyli działanie – obejmujący stymulację do sfinalizowania zakupu.

Lejek sprzedażowy – przykład udanej konstrukcji

Jak może wyglądać skuteczny lejek sprzedażowy? Przykład zarysu jego konstrukcji znajdziesz poniżej.

1. Attention – uwaga

Pierwszym zadaniem sprzedawcy jest przyciągnięcie uwagi klienta. Musi więc zadbać o widoczność swojej oferty oraz jej atrakcyjność. Należy stosować SEO, reklamę w wyszukiwarkach i mediach społecznościowych, content marketing lub inne techniki, dzięki którym potencjalny klient będzie mogła trafić na ofertę. Do zapoznania się z jej szczegółami przekonają go natomiast takie czynniki jak:

• atrakcyjna cena,
• promocja,
• ciekawa grafika,
• chwytliwy nagłówek.

1. Interest – zainteresowanie

Kolejnym krokiem jest zaintrygowanie potencjalnego klienta na tyle, aby zechciał dokładniej zapoznać się z ofertą. Ważne jest to, aby strona produktu zawierała wszystkie niezbędne informacje. Istotny jest jednak również sposób ich przedstawienia. Wartościowy content dotyczący produktu to jednak nie wszystko. Klient musi też móc łatwo poruszać się po stronie – to zachęci go do pozostania na niej dłużej i przyjrzeniu się innym produktom. Ponadto warto zadbać o elementy wpływające na zaufanie – w tym niezbędne regulaminy, politykę prywatności, szyfrowanie SSL czy zaoferowanie bezpiecznych metod płatności.

1. Desire – pożądanie

W następnym etapie lejka sprzedażowego należy przekonać potencjalnego klienta, że potrzebuje Twojego produktu. Najlepiej posłużyć się w tym momencie tzw. projektowaniem przyszłych doświadczeń, czyli wizualizowaniem korzyści, jakie przyniesie mu dany zakup. Może to być np. rozwiązanie pewnego problemu, ułatwienie wykonywania codziennych czynności itp.

1. Action – działanie

Wśród czynników stymulujących do dokonania zakupu należą np. prostota procesu. Jeśli po dodaniu produktu do koszyka użytkownik napotka informację, że musi założyć konto w sklepie, aby dokonać zamówienia, może zrezygnować. Podejmowaniu decyzji sprzyja też obecność ulubionej formy płatności i dostawy danego klienta, dlatego warto zadbać o ich szeroki wybór. Do najlepszych czynników stymulujących do finalizacji transakcji należą natomiast promocje (szczególnie takie ograniczone czasowo lub „do wyczerpania zapasów”) oraz ograniczona dostępność produktu.