Tomasz Kasperski: Kluby zakupowe to format, który okazał się wielkim światowym sukcesem

Kuba Wajdzik: Na początek wyjaśnijmy, czym różni się klub zakupowy od tradycyjnego e-sklepu?
Tomasz Kasperski: To atrakcyjniejsza forma zakupów. Przede wszystkim dzięki rekordowym obniżkom cen, dochodzącym nawet do 70 proc. Kilkudniowe kampanie z limitowaną liczbą produktów sprawiają, że użytkownicy bacznie śledzą ofertę i polują na okazje. Wyróżnikiem klubów zakupowych jest również ekskluzywny, wyselekcjonowany asortyment, dostęp do marek niedostępnych nigdzie indziej w kraju, a także proponowanie gotowych stylizacji czy aranżacji wnętrz. Wgląd do oferty mają tylko zarejestrowani użytkownicy, którzy regularnie otrzymują newsletter informujący o aktualnych kampaniach.

KW: W Polsce forma zakupów grupowych poza turystyką i usługami praktycznie upadła. Jak na tym tle radzą sobie kluby zakupowe?
TK: Kluby zakupowe opierają się na prostym koncepcie: oferują starannie wyselekcjonowane produkty w atrakcyjnych cenach. Zaproponowany przez nas model opierający się na tzw. „flash sales”, czyli krótkoterminowych kampaniach sprzedażowych, pozwala na upolowanie produktu w atrakcyjnej cenie, co przyciąga łowców pięknych przedmiotów. Okazało się, że Polacy są bardzo otwarci na taką formę zakupów i chętnie przystają na członkostwo w klubach zakupowych. Kluby zakupowe to format, który okazał się wielkim światowym sukcesem. Dobrymi przykładami są francuski Vente Privee, a także Zulily oraz Joss & Main z USA, które urosły w zaledwie kilka lat.

W Europie Zachodniej rynek offline w kategorii home & living maleje, a cały wzrost pochodzi z rynku online. Mimo że w naszym kraju duzi gracze, jak Ikea, notują wzrosty kosztem małych sklepów, klient przenosi się do internetu. W Polsce istnieje ponad 15 tys. e-sklepów! To jest segment, w którym panuje ogromna konkurencja. Jako Westwing możemy pochwalić się faktem, że strategia, którą obraliśmy pięć lat temu lata sprawdza się – zarówno globalnie, jak i lokalnie.

KW: Westwing Home & Living to obecnie największy w Polsce klub zakupowy z produktami do wyposażenia i dekoracji wnętrz. W czym tkwi recepta na sukces?
TK: Westwing.pl to klub zakupowy, którego działanie opiera się na krótkoterminowych kampaniach sprzedażowych. Nad selekcją produktów, które pojawiają się w ofercie czuwają doświadczone stylistki i projektantki wnętrz. Nie posiadamy katalogu produktów. Stawiamy na niepowtarzalność i oryginalność oferty. Umożliwia nam to współpraca z wieloma producentami – znanymi i cenionymi markami. W efekcie końcowym członkowie klubu otrzymują propozycje od wielu firm, z różnych zakątków świata, które prezentowane są w formie stylistycznie spójnych kampanii. Taki model współpracy pozwala nam także na oferowanie atrakcyjnych cen - nawet do 70 proc. niższych w stosunku do cen detalicznych. Jest to możliwe dlatego, że współpracujemy bezpośrednio z producentami, nie ponosimy kosztów magazynowania.
Ten model sprzedaży spodobał się polskiemu konsumentowi. W branży home & living sprawdza się doskonale. W Polsce mamy już ponad 1,7 miliona użytkowników!

Strona internetowa klubu zakupowego

KW: Jak wygląda Państwa działalność na tle innych rynków? Jakie style wnętrzarskie preferują Polacy?
TK: Polacy gustują we wnętrzach, które są białe. Biel króluje we wszystkich pomieszczeniach – zarówno w salonie, kuchni, jak i łazience. Najbardziej lubimy styl skandynawski. Metraże naszych mieszkań, jak i warunki pogodowe, są zbliżone do tych, które znamy z krajów nordyckich. Dlatego styl skandynawski, który cechuje prostota i funkcjonalność, zadomowił się w Polsce na dobre. Dom najczęściej kojarzy się Polakom z ciepłem domowego ogniska, z życiem rodzinnym, dlatego chętnie wprowadzamy do wnętrz ciepłe, prowansalskie akcenty. Wśród mieszkańców miast rośnie zainteresowanie nowoczesnymi i loftowymi aranżacjami, które kojarzą się z wielkomiejskim stylem życia.  

KW: E-handel w Polsce to w dużym stopniu dla wielu osób absolutna nowość. Co utrudnia sklepom i klubom działalność?
TK: Nasz model różni się od tradycyjnych sklepów. Nie magazynujemy produktów u siebie. Do magazynu Westwing trafiają produkty, które zostały zamówione przez klientów w ramach kampanii. To znacznie obniża koszty logistyczne, dzięki czemu ostateczna cena dla klienta może być nawet o 70 proc. niższa w porównaniu do ceny detalicznej. To jednak wiąże się z koniecznością dłuższego oczekiwania na zamówienie. Ponadto, aby zostać członkiem klubu i mieć dostęp do ekskluzywnych ofert, trzeba się zarejestrować. Nie każdy konsument jest otwarty na takie rozwiązanie.

KW: Otworzyli Państwo niedawno pierwszy sklep stacjonarny w Warszawie. Do tej pory tendencja była odwrotna - to stacjonarne sklepy zazwyczaj otwierały swoje internetowe byty. Skąd taka decyzja?
TK: Od początku naszej działalności, a jesteśmy obecni na polskim rynku już od pięciu lat, mierzymy się z problemem oddania – wyłącznie za pomocą zdjęć – „urody” mebli i dodatków do domu, które mamy swojej ofercie. Nawet najpiękniejsze fotografie nie przekonają osób, dla których kluczowym elementem jest możliwość obejrzenia i dotknięcia przedmiotu przed zakupem. I między innymi dla takich klientów otworzyliśmy pierwszy w Europie sklep stacjonarny Westwing. Mieści się on w warszawskim centrum handlowym Arkadia. Odwiedzający znajdą w nim szeroki wybór mebli i dodatków do domu, które zaprezentowane są w postaci stylistycznie spójnych kolekcji. W naszym sklepie stacjonarnym  –  tak jak i na stronie Westwing.pl – oferta ciągle się zmienia, dlatego warto tam zaglądać regularnie!

KW: Przed nami jeden z najgorętszych okresów dla handlu. To duże wyzwanie dla branży. Jak logistycznie przygotowujecie się do obsłużenia zwiększonego zainteresowania?
TK: Działamy na polskim rynku już od pięciu lat – to sprawia, że czujemy się dobrze przygotowani na sezonowość i okresowe zwiększenie sprzedaży. Mamy precyzyjny plan dostaw i wysyłek oraz zapewnioną zwiększoną obsadę na magazynie, aby ten plan zrealizować. Czwarty kwartał to okres, w którym wszyscy nasi pracownicy przygotowani są na dodatkową pracę. Dzięki długofalowym relacjom z kurierami, które udało nam się zbudować, mamy pewność, że przesyłki zostaną dostarczone w terminie.

KW: Jakie są plany klubu na 2017 rok?
TK: Będziemy skupiać się na doskonaleniu oferty i podnoszeniu jakości obsługi, tak aby klienci jeszcze chętniej odwiedzali naszą stronę i dokonywali zakupów. Zamierzamy kontynuować tworzenie atrakcyjnych treści, które publikujemy w naszym magazynie on-line oraz w kanałach social media. W ostatnim kwartale 2016 r. miały miejsce dwa bardzo ważne dla nas wydarzenia – wspomniane otwarcie pierwszego sklepu stacjonarnego Westwing oraz oficjalne wejście firmy na rynek słowacki. Do tej pory słowaccy klienci mieli możliwość zakupów jedynie za pośrednictwem czeskiej strony, obecnie mogą korzystać ze strony w języku słowackim, dopasowanej do wymagań lokalnego rynku. W nachodzącym roku będziemy intensywnie pracować nad sukcesem rynkowym obu tych projektów.

KW: Dziękuję za rozmowę.

Tomasz Kasperski
Założyciel i dyrektor zarządzający Westwing Home & Living na Europę Środkową.
Wcześniej pracował jako konsultant w McKinsey & Company, gdzie prowadził projekty z zakresu nowych technologii oraz telekomunikacji. Był założycielem, finansowanego przez Aniołów Biznesu, start-upu z branży e-commerce. Posiada licencję maklera giełdowego. Ukończył Szkołę Główną Handlową w Warszawie.